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Die Portraits an der Wand seines Büros hat Stefan Knoll alle selbst gemalt. Das Interview führte Michael Balk.

Interview

Stefan Knoll plant einen Börsen-Coup

Stefan Knoll ist ein Unternehmer, wie er im Buche steht: klar fokussiert, selbstbewusst und zielorientiert. Er hat als Unternehmensgründer schon mehrere Tausend Arbeitsplätze geschaffen. Mit der Deutschen Familienversicherung mit Sitz in Frankfurt hat er innerhalb der Assekuranz-Branche Neuland betreten, indem er sie als Digitalunternehmen aufgestellt hat – auf neudeutsch: Insurtech. Mit dem Oberst der Reserve, der noch einige überraschende Facetten zu bieten hat, sprach unser Wirtschaftschef Michael Balk.

1994 haben Sie mit ihrem damaligen Geschäftspartner Philipp Vogel mit der Diatel Direkt das erste Call-Center in der deutschen Versicherungswirtschaft gegründet. In elf Jahren entstand aus einer Idee, einem Mitarbeiter und zwei Schreibtischen ein Unternehmen mit 3500 Mitarbeitern in Deutschland. Sie verkauften 2005 Ihre Anteile an die niederländische Telekom. Ein Jahr später schmiedeten Sie die Pläne für ein neues Versicherungsunternehmen. Warum haben Sie sich entschieden, Unternehmer zu werden? Was muss man dafür mitbringen?

STEFAN KNOLL: Ich konnte mich in einem Angestelltenverhältnis nicht frei bewegen. Mir ist bis heute völlig schleierhaft, wie sich begabte Leute als Angestellte in den Dienst von mittelmäßigen Vorgesetzten begeben können, um sich ein halbes Leben lang belästigen zu lassen. Gestalten, Arbeitsplätze schaffen, das ist mein Antrieb.

Gab es Vorbilder für Sie?

KNOLL: Mein Vater war das, was man in seiner Zeit einen Topmanager nannte. Er war sicher ein Vorbild für mich. Ein Vorbild ist auch Friedrich der Große, ein General Patton oder ein Staatsmann wie Bismarck, der Deutschland mit wuchtigen Hammerschlägen geeinigt hat. Mir fehlen heutzutage Leute mit klaren Vorstellungen wo es hingehen soll, die auch in der Lage sind, dieses zu exekutieren. Heute bestimmen zu sehr diejenigen das Geschehen, die das Wenn-und-Aber diskutieren. Es mangelt an denen, die ein Problem einfach lösen.

Warum haben Sie sich ausgerechnet zur Gründung eines Unternehmens in der Versicherungsbranche entschlossen?

KNOLL: Die Nähe zur Assekuranz war eigentlich schon immer da. Ich habe an der Uni Augsburg zu einem Thema aus dem Versicherungsrecht promoviert und als Angestellter der Allianz habe ich Versicherungen an der Haustür verkauft. Das prägt bis heute. Mein damaliger Partner und ich haben aus den Erfahrungen mit der Diatel Direkt und der SNT Deutschland die Schwächen erkannt, die Versicherer in der Kommunikation mit Kunden haben. Auch haben Versicherungen die Unverständlichkeit ihrer Produkte zur Kultur erhoben. Das wollten wir anders machen. Das war unser Gründungsmotiv. Wir haben heute ein Zahnversicherungsprodukt mit der Aussage: ’alles drin’. Das ist relativ einfach. Das ist die Zukunft der Versicherungsprodukte.

Die Assekuranzbranche gilt als kompliziert, langweilig, mit wenig Sexappeal.

KNOLL: Letzteres bestreite ich. Ich finde, Versicherungen sind das Interessanteste, was es gibt, weil sie Lebenswirklichkeiten abbilden – ob Sturm, Diebstahl, Tod oder Verletzungen. Ohne Versicherungen funktioniert die ganze Wirtschaft nicht. Sie sind das technische Schmiermittel.

Was wollen Sie mit dem Namen ,Deutsche Familienversicherung‘ für Botschaften transportieren?

KNOLL: Der Inhalt der Tätigkeiten muss sich aus dem Namen eindeutig ergeben. Ein Kunstname kam daher nie in Frage. Wir sind ein deutsches Unternehmen, das aktuell auch nur hierzulande Geschäfte macht. Das Wort Familie haben wir gewählt, um nicht sofort als Neugründung abgestempelt zu werden. Wir wollten damit älter klingen. Inzwischen sind wir schon im elften Jahr.

Ihre Versicherung beansprucht für sich, anders als der Rest zu sein. Neudeutsch wird Ihnen gern der Begriff eines Insurtechs umgehängt. Worin unterscheidet sich die Deutsche Familienversicherung von der Konkurrenz?

KNOLL: Wir haben andere Produkte aufgelegt, wollten vieles besser machen als die etablierte Konkurrenz. Das ist in weiten Teilen gelungen. Der Durchbruch gelang allerdings 2014 mit der Digitalisierung des Unternehmens. In diesem Zusammenhang haben wir fast alles verändert, völlig neue Produkte entwickelt. Heute kann uns auf der Produktseite keiner das Wasser reichen. Laut Stiftung Warentest und anderer Ratingagenturen kommen die besten Krankenzusatzversicherungen aus Frankfurt.

Schlankere Strukturen schlagen sich auch in der Mitarbeiterzahl nieder.

KNOLL: Wir hatten vor der Digitalisierung einmal 200 Mitarbeiter. Heute sind es noch 110. Das Unternehmen wächst seitdem auf der Bestandsseite deutlich schneller als bei den Mitarbeitern.

Die Nachrichtenagentur Bloomberg hat gemeldet, „die Deutsche Familienversicherung liebäugelt mit einem Börsengang“. Das Unternehmen aus Frankfurt brauche 100 Millionen Euro für seinen Geschäftsausbau und plane eine Kapitalerhöhung. Was ist dran? Wie weit sind die Pläne gereift?

KNOLL: Wir möchten die gute wirtschaftliche Situation ausnutzen, um frisches Geld zu beschaffen. Das benötigen wir jetzt, um weiter wachsen zu können. Ich sage es jetzt erstmals in aller Deutlichkeit: Wir sind bereits mitten in den Vorbereitungen für einen Börsengang.

Welche Vertriebsschienen spielen eine Rolle?

KNOLL: Drei Viertel unseres Neugeschäftes kommt aus dem Direktvertrieb. Das sind vor allem die Kanäle online und Fernsehen.

Wie sieht Ihre Kundenansprache aus?

KNOLL: Unsere Fernsehwerbung mit dem Slogan ’Alles drin’ ist so simpel, dass es die Zuschauer problemlos verstehen. Aktuell sind wir damit auf allen Sendern der Pro7Sat1-Gruppe vertreten. Wir gewinnen aber auch viele Kunden im Internet über Suchmaschinen wie Google oder Bing herein. Der Vertrieb über Makler und Kooperationen mit großen Firmen sind weitere Standbeine.

Welche Rolle spielen Vergleichsportale im Internet?

KNOLL: Nur Check 24 ist für uns ein wichtiger Partner.

Spielt Papier noch eine Rolle im Geschäft einer Digitalversicherung?

KNOLL: Nein, selbst die Vertragspolice wird nicht mehr in Papier verschickt. Bei uns findet alles online statt. Die Kunden brauchen keinen Leitz-Ordner mehr anzulegen, um Unterlagen abzuheften. Wir stellen ihnen ein Internetportal zur Verfügung, da liegt alles drin. Wenn jemand den Wunsch zum Ausdrucken hat, bitte sehr. Es gibt eine Ausnahme: Jeder Neukunde bekommt von mir einen persönlichen Brief. Der ist auf Papier gedruckt.

Jetzt konkret: Welche Versicherungen sind aus Verbrauchersicht Pflicht?

KNOLL: Haftpflicht, Pflege, Unfall und Verkehrsrechtsschutz halte ich für die wichtigsten Versicherungen.

Die Zusatzversicherung Pflege hat noch keine große Resonanz in Deutschland gefunden. Warum?

KNOLL: Es gibt zwei gesellschaftliche Gruppen, die sie nicht benötigen: Die Armen, weil sie im Alter durch staatliche Versorgung alimentiert werden. Und die Reichen, die die Kosten problemlos tragen können. Das Problem betrifft die Masse der Steuerzahler, den Mittelstand, diejenigen, die das Land am Laufen halten. Diese Menschen haben sich mühsam ein finanzielles Polster erarbeitet. Doch das wird durch die Pflege draufgehen. Im Grunde ist eine Pflegeversicherung nichts anderes als ein Vermögenssicherungsvertrag – ein absolutes Muss.

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